مصاحبه با مشتریان استارتاپ خود

مصاحبه با مشتریان استارتاپ خود

برای مصاحبه با مشتریان آماده شوید

سریعترین راه برای به‌دست آوردن اطلاعات، صحبت کردن  و مصاحبه  با مشتریان است. شما باید مشکل را از راه حلی که دارید جدا کنید و قبل از آن که خود را درگیر راه حل کنید با تست کردن مشکل شروع کنید.

اماده مصاحبه با مشتریان خود شوید

به پرسشنامه و جلسات گروهی نه بگویید

اغلب بنیانگذاران زمانی که می‌خواهند از مشتریان خود یاد بگیرند اولین روشی که به ذهنشان می‌رسد طراحی پرسشنامه‌هایی است که میان مشتریان خود برای پر کردن پخش کنند. هر چند که پر کردن این فرم‌ها و یا برگزاری جلسات گروهی بهینه‌تر از مصاحبه نفر به نفر به نظر می‌رسد ولی ایده خوبی نیست، زیرا:

پرسشنامه‌ها با این پیش‌فرض درست می‌شوند که شما می‌دانید سوالات درست چیست ، در حالیکه  شما با فرض‌هایی که دارید شروع می‌کنید. در حالی که ممکن است خود این فرض‌ها اشتباه باشند. زیرا حتی بدترین پرسشنامه‌ها هم با این فرض درست می‌شوند که شما جواب‌های درست را می‌دانید. اما مصاحبه به شما کمک می‌کند که به جای فرضیات به اطلاعات درست برسید و قسمت‌هایی از مشکل را بررسی کنید که تا کنون نمی‌دانستید.

توجه شما به زبان بدن مشتریان به هنگام مصاحبه مشتریان بسیار مهم است در حالی که پرسشنامه‌ها این فرصت را از شما می‌گیرند.

پس پرسشنامه‌ها کجا به کار می‌آیند؟

همان‌طور که گفتیم پرسشنامه شاید روش بدی برای به دست آوردن اطلاعات در مرحله اولیه باشد ولی برای مطمئن شدن از آنچه که تا کنون یاد گرفته‌اید روش خوبی است. پروسه انطباق مشکل و راه‌حل دو مرحله دارد. کیفی و کمی. برگزاری مصاحبه روش کیفی است تا درست بودن فرضیه های شما را بررسی کند. ولی پس از آنکه به یک فرض درست در مورد مشکل مورد نظر رسیدید می‌توانید با بررسی پرسشنامه، یافته‌های خود را با تعداد افراد بیشتری اعتبارسنجی کنید.

از اتاق خود بیرون بیایید

همان طور که گفتیم بهترین روش برای یادگیری از مشتریان صحبت کردن با آن ‌هاست، نه نوشتن کد، نه جمع کردن آنالیز، فقط صحبت کردن با آن‌ها.

چالشی که بسیاری از بنیانگذاران به خصوص بنیانگذاران فنی در ابتدا به آن بر می‌خورند، چالش انتشارهای کوچک است. شما به عنوان یک فرد فنی و برنامه‌نویس ممکن است که توانایی‌های بسیاری داشته باشید ولی به خود بگویید که نوشتن قسمتی از برنامه‌ای که مد نظر من است چند روز بیشتر وقت نمی‌گیرد. بنابراین بعد از انتشار آن می‌شود نظر مشتری را پرسید تا اگر خوب نبود دوباره چیز دیگری برنامه‌‌نویسی می‌کنم. ولی این را بدانید که در اغلب مواقع این انتشارهای کوچک، هیچگاه کوچک نخواهند بود و با وجود اینکه ممکن است به نظر شما چند روز و یا چند هفته از شما وقت بگیرید اتلاف وقت است. محصولی که در ساخت آن مشتری شما درگیر نباشد کارآمد نیست. شاید بگویید بعضی اوقات لازم است برای درک بهتر از انتظارات مشتری برنامه اولیه‌ای به او نشان دهید. ولی بریا اینکار شما به کد نیازی ندارید، جایگزین‌های دیگری برای این کار وجود دارد مانند صفحه فرود، پروتوتایپ، موکآپ و ویدئو.

اینکه محصولی بسازید که تنها مشکل خودتان را حل کند کافی نیست.

بسیاری با فرض اینکه  محصولی  دارند که مشکل آن‌ها را حل می‌کنند پروسه مصاحبه با مشتریان را فراموش می‌کنند. این را به یاد داشته باشید که شما مشتری خود نیستید. اینکه استارتاپی که در حال ساخت آن هستید مشکل شما بوده است بسیار عالی است و شروع خوبی است ولی در ادامه باید به این پی ببرید که آیا مشکل شما، مشکل دیگران هم هست یا خیر؟

خواندن
چک لیست مصاحبه با مشتری در استارتاپ

در هنگام شروع کردن خود را با القابی مانند مارکتینگ، کنترل کیفیت، مهندسی و … معطل نکنید. با حداقل تعداد افرادی که می‌توانید شروع کنید و تمرکز خود را بر روی انطباق مشکل با راه حل بگذارید. ۲ الی ۳ نفر نیرو ایده‌آل‌ترین حالت است. یک یا دو نفر بر روی مصاحبه‌ها و یاد گرفتن از مشتریان متمرکز شوند و یک یا دو نفر هم بر روی ساخت راه حل، برنامه نویسی، انتشار محصول، گرفتن نظرات مشتریان و …

تمام افراد تیم باید در تمام مراحل اولیه ساخت استارتاپ باید شرکت کنند و این طور نیست که فردی که کد می‌زند معاف از مصاحبه با مشتریان است. در این مرحله افراد باید در نقش‌های مختلف فعالیت کنند.

کانال‌های ارتباطی با مشتریان را زودتر بسازید

برای آنکه یک محصول موفق بسازید باید راه‌هایی برای پیدا کردن مشتری پیدا کنید. البته پروسه توسعه مشتری که ما در این دوره بیان می‌کنیم خود بسیاری از این راه‌ها را برایتان کشف می‌کند. ولی براساس تجربه‌ای که ما به دست آورده‌ایم این پیدا کردن راه نیست که مشکل است، بلکه ساخت آن و جذب مشتری در آن است که برایتان مشکل ساز می‌شود. بعضی کانال‌ها مانند SEO هر چند که بدیهی‌اندولی ساخت‌شان زمانبر است.

برای بسیاری از شما که ایده‌هایتان بر بستر وب است، داشتن یک وب سایت یا صفحه فرود و جذب ترافیک بر روی آن ضروری است.

شما در مرحله قبل UVP یا همان پیام پیشنهادی یکتای خود را یافتید حالا وقت آن است که آن را تست کنید، ضمن آن که می‌توانید با به کار بردن کلمات مناسب رتبه SEO خود را نیز بهبود دهید. نگران این نباشید که هنوز برای محصول خود راه حل مناسب را پیدا نکرده‌اید زیرا شما هنوز در مرحله مصاحبه مشتریان برای یافتن مشکل هستید، بنابراین فقط در صفحه فرود خود به مشکل اشاره کنید. هدف این است که شما یک شروع ساده داشته باشید زیرا در آینده فرصت آن را پیدا می‌کنید که یک وب سایت کامل بالا بیاورید.

برای محصول خود یک اسم انتخاب کنید.

 این قسمت احتمالا یکی از سخت‌ترین و گیج کننده‌ترین قسمت‌های ماجراست زیرا جدا از پیدا کردن اسم مناسب باید چک کنید که دامنه‌ای که مورد نظر شماست آزاد است یا خیر.

مطمئن شوید اسمی که انتخاب کرده‌اید بر روی سایر شبکه‌های اجتماعی نیز موجود باشد و اگر بود، آنها را هم ثبت کنید.

هدف در این مرحله از مصاحبه مشتریان معرفی محصول نیست بلکه درگیر کردن و آشنا کردن مشتریان با مشکلی است که شما قصد حل کردن آن را دارید.

بر روی طراحی لوگو خود زیاد وسواس به خرج ندهید زیرا در آینده فرصت لازم را پیدا می‌کنید که آن را به یک طراح خبره بسپارید، در این مرحله وقت خود را بر روی جمع کردن لیست ایمیل از طریق صفحه فرودی که ساخته‌اید، بگذارید. ابزارهای بسیاری برای این کار وجود دارد که بهترین‌ آن‌ها برای شروع Mailchimp است. فراموش نکنید که از همان ابتدا صفحه فرود خود را به ابزارهای آنالیزی چون Google Analytics مجهز کنید تا مخاطبان خود را مجانی آنالیز کنید.

به عنوان مثال این یک صفحه فرود بسیار ساده است که تمام مواردی که ما بیان کردیم در آن رعایت شده است.

صفحه فرود خوب

ساخت بلاگ و نوشتن در مورد مشکلی که قصد حل کردن آن را دارید نیز کمک شایانی به شنیدن نظرات مشتریان و جذب اولیه مشتری می‌کند، ضمن آنکه برای شما SEO شما می‌سازد. بسترهای بلاگ‌نویسی بسیاری در چند سال اخیر به وجود آمده‌اند که شما را از نظر برنامه‌نویسی بی نیاز کرده‌اند و فقط کافیست فایل‌های لازم را بر روی هاست خود آپلود کنید و ارتباطات پایگاه داده را برایشان تعریف کنید تا در چند دقیقه صاحب یک بلاگ حرفه‌ای بر روی دامنه خود شوید. وردپرس یکی از همین بسترهای آزاد و مجانی است. برای آنکه باز خورد بهتری از نظر موتورهای جستجو بگیرید، بلاگ خود را بر روی دامنه با آدرس‌های blog.domain.com و یا domain.com/blog نصب کنید. بر روی پوسته و ظاهر بلاگ خود بیشتر از ۵ دقیقه وقت نگذارید و با انتخاب چیزی ساده و سبک، بلاگ خود را با اولین پست شروع کنید.

خواندن
بوم مدل کسب و کار - بخش اول

در بلاگ اول خود به شرح مشکلی بپردازید که قصد حل کردن آن را دارید. اگر این مشکل را خودتان قبلا تجربه کرده‌اید از تجربه‌ّ‌هایتان بنویسید و اگر نه، از دید کسی که به این مشکل برخورده است. پست شما بهتر است بین ۵۰۰ تا ۱۰۰۰ کلمه باشد تا هم مختصر و مفید باشد و هم برای موتورهای جستجو بهینه باشد. فراموش نکنید کلمات کلیدی که قصد دارید تا از طریق آنها در موتورهای جستجو شناخته شوید را نیز برای آن پست تعریف کنید، اگر از پلتفرم وردپرس استفاده می‌کنید، وردپرس قابلیت بهینه سازی مطلب برای موتورهای جستجو را دارد و تنها کاری که شما می‌بایست انجام دهید، تعریف کلمات کلیدی است.

فراموش نکنید که در این مرحله از مصاحبه مشتریان اصلا لازم نیست در مورد محصول خود چیزی بنویسید، هدف از نوشتن بلاگ برقراری ارتباط با مشتری است بنابراین به جای نوشتن در مورد محصول خود، یک یا دو مرحله بالاتر از مشکلی که شما دیده‌اید را هدف قرار دهید.

اگر اهل بلاگ‌نویسی نیستید احتمالا این کار برای شروع کمی سخت خواهد بود ولی بعد از بلاگ دوم و سوم در این کار بهتر می‌شوید، نکته بسیار مهم اینجاست که می‌بایست برنامه منظمی برای انتشار بلاگ‌های خود داشته باشید، مثلا هفته‌ای یک‌بار یا دو هفته یک‌بار بنا به نیازی که احساس می‌کنید.

اگر با نوشتن میانه‌ خوبی ندارید و یا فکر می‌کنید بلاگ‌نویسی روش مناسبی برای شما نیست، از روش‌های دیگر مانند تولید ویدئو، توییت کردن و یا ساخت محتواهای متفاوت با فرمت‌های دیگر استفاده کنید. توجه داشته باشید که تمام هدف این است که مسیر ارتباطی شما با مشتریان از همان ابتدا ساخته شود.

حال که مقدمات انجام مصاحبه برای بررسی فرضیات شما در مورد مشکلی که می‌خواهید حل کنید انجام شده است، می‌توانیم به خود پروسه مصاحبه کردن بپردازیم.

از خود بپرسید که به چند نفر برای مصاحبه مشتریان نیاز دارید، پیشنهاد ما برای شروع ۳۰ الی ۶۰ نفر در یک بازه ۴ الی ۶ هفته‌ای است. این زمان برای اینکه هم مصاحبه مشکل و هم مصاحبه راه حل را انجام دهید کافیست. هدف فقط رسیدن به این عدد نیست بلکه هدف رسیدن به نشانه‌هایی است که به شما درست بودن یا نادرست بودن فرضیات را نشان دهد. ممکن است این اتفاق بعد از مصاحبه دهم بیافتد و شما یقین کنید که فرضی که داشته‌اید اشتباه بوده است. اما پیشنهاد ما این است که به کمتر از ۱۰ مصاحبه قانع نشوید.

نکته بسیار مهم این است که سعی نکنید در مصاحبه مشتریان خود را قانع کنید بلکه بدون پیش داوری سعی کنید از آن‌ها یاد بگیرید.

چگونه مشتریان یا مخاطبان اولیه خود برای مصاحبه را پیدا کنید؟

به طور قطع وب‌سایت و بلاگی که ساخته‌اید در مرحله‌ای نیستند که بتوانند شما را در پیدا کردن مشتریان برای ۱۰ مصاحبه اول یاری کنند، بنابراین باید از روش‌های دیگر استفاده کنید. با افرادی که مستقیما می‌شناسید و فکر میکنید که معیارهای مشتری شما را دارند، شروع کنید. اگر تعداد این افراد بسیار کم است از دوستان‌تان بخواهید که شما را به افراد مورد نظر معرفی کنند. در نهایت اگر دو روش قبل به شما کمکی نکرد از طریق تلفن، ایمیل و لینکدین به افراد مورد نظر وصل شوید.

خواندن
مصاحبه مشتریان در مورد راه حل استارتاپ خود

در هنگام مصاحبه، مشکل را از راه‌‌حلی که در ذهن دارید جدا کنید، مشتریان برایشان راه حل شما اهمیتی ندارد بلکه آنها به فکر مشکل خود هستند. برای همین است که ما یک مصاحبه برای پی بردن به مشکل و یک مصاحبه برای پیدا کردن راه‌حل‌های احتمالی داریم.

هدف ما در این لحظه شناسایی مشتریان اولیه خود و آموختن این است که آنها خودشان هم اکنون مشکل را چگونه حل می‌کنند.

مشتری اولیه کسی است که برایش مشکل شماره یکی که حل می‌کنید در اولویت است و حاضر است برایش پول پرداخت کند، حال آنکه سایر مشتریان انتظار ویژگی‌های بیشتر از شما دارند.

اطلاعاتی که شما از این افراد به دست می‌آورید بسیار مهم است زیرا جایگاه، قیمت‌گذاری و رقبای شما را تعیین می‌کند. در ضمن رقبای شما کسانی نیستند که شما فکر میکنید بلکه آن‌‌هایی هستند که مشتریان شما برای حل مشکل‌شان در نظر می‌گیرند.

در facebook به اشتراک بگذارید
در twitter به اشتراک بگذارید
در linkedin به اشتراک بگذارید
در telegram به اشتراک بگذارید
در whatsapp به اشتراک بگذارید

2 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ثبت نام

ایران استارتاپی شوید!

عضو آکادمی ایران استارتاپ شوید تا آموزش‌ها و وبینارهای ما را رایگان دریافت کنید.