مدیریت استارت‌آپ

مدیریت استارت‌آپ خود را چگونه انجام دهیم

اهمیت نحوه مدیریت استارتاپ

با تمام تاکیدی که روی ساخت یک محصول عالی داشتیم، کار شما آنجا تمام نمی‌شود و باید آن محصول را تبدیل به یک شرکت عالی کنید و انجام این کار هم برعهده شماست. باید بدانید که اجرا و مدیریت استارت‌آپ یکی از مهم‌ترین وظایف شماست. بسیاری از تیم‌ها با فرض اینکه می‌توانند یک مدیرعامل با تجربه استخدام کنند به دسته استارت‌آپ‌های شکست خورده می‌پیوندند. شما نمی‌توانید هدایت کسب‌و‌کار خود را برای یک مدت طولانی آن‌هم در شروع کار به فرد دیگری واگذار کنید. مدیر با تجربه‌ای که یک مدرک جذاب MBA دارد نیز ممکن است از نظر مهارت‌های مدیریتی از شما با تجربه‌تر باشد ولی به اندازه شما کاربر و مشتری را درک نکرده، محصول را به اندازه شما نمی‌شناسد و به اندازه  شما برایش موفقیت یا عدم موفقیت مهم نیست. ما در این قسمت به توضیح عواملی می‌پردازیم که اجزای اصلی یک میدیرت اجرایی عالی‌اند.

رشد

رشد کردن و حرکت داشتن کلید یک اجرای موفق است. اگر در حال رشد کردن باشید، افراد این احساس را خواهند داشت که کارشان موثر بوده و در حال پیشرفت در شغل‌شان هستند. در غیر این صورت افراد با فرض اینکه استارتاپ شما در حال شکست است شما را ترک می‌کنند.

ولی چگونه همیشه در حرکت باشید؟

شرکت‌ها همیشه چیزی را که قرار است بر اساس آن سنجیده شوند انجام می‌دهند، پس داشتن یک سنجه ساده مهم است و ارزش صرف وقت را دارد. اگر روی رشد تمرکز کنید و سنجه (Metric) درستی را نیز برای اندازه‌گیری انتخاب کنید، بقیه شرکت نیز به سمت این رشد و این سنجه حرکت می‌کنند. به عنوان مثال بنیانگذاران Airbnb عددی که قرار بود در مدتی معلوم به آن برسند را بروی هر جایی که می‌توانستند، قرار دادند، بر روی یخچال، جلوی میزشان، روی آینه و … . لیستی از چیزهایی تهیه کنید که مانع رشد شما می‌شوند و در تیم درباره‌اش صحبت کنید. اگر بدانید چه چیزهایی شما را محدود می‌کنند به سمت رفع آن‌ها حرکت می‌کنید.

هر کاری که انجام می‌دهید از خود بپرسید که آیا این کار رشد ما را بهینه می‌کند یا خیر؟ برای مثال شاید رفتن به یک کنفرانس و وقت گذاشتن کمکی به شما نکند مگر اینکه هدفتان فروش باشد. در مورد سنجه‌هایی که می‌گذارید شفاف و صادق باشید و خود را با سنجه‌های کاذب گول نزنید. به عنوان مثال اشتباه بسیاری، تمرکز بروی تعداد بازدید‌کننده است در حالیکه از سنجه مهمتری به نام تعداد بازگشت غافل می‌شوند. نگهداری مشتریان به اندازه جذب کاربر جدید مهم است. سنجه‌ها و اعدادی که برای اندازه‌گیری تنظیم می‌کنید باید جاه‌طلبانه ولی قابل رسیدن باشند و حتما آخر هر ماه عملکرد خود را نسبت به هدف گذاشته شده بررسی کنید و موفقیت‌ها را جشن بگیرید.

سخت نگیرید

نگران اینکه با سرعت زیاد در حال رشد هستید و خیلی از چیزها بهینه نیست نباشید، ماهیت یک استارتاپ همین است و شما در مرور زمان آن‌ها را درست می‌کنید. نگرانی دیگر بسیاری از بنیانگذاران فکر کردن بیش از حد به مشکلاتی است که ممکن است در آینده اتفاق بیافتد، جواب بسیار ساده است، زمانی که به آنجا رسیدید راه حلی برایش پیدا می‌کنید.

نگرانی بعدی ناامید شدن در هنگام مرور اعداد  و ارقام است، ممکن است با وجود آن که به صورت درصدی رشد شما خوب بوده ولی از نظر تعداد بسیار کوچک باشد. به عنوان مثال ممکن است شما ۱۰۰۰ درصد در جذب مشتری رشد داشته باشید ولی به صورت تعدادی فقط توانسته‌اید ۵ مشتری خود را تبدیل به ۵۰ مشتری کنید. به تیم خود یادآور شوید که تمام شرکت‌های بزرگ نیز با اعداد کوچک شروع کرده‌اند. از فروش نترسید، حداقل یکی از بنیان‌گذاران باید در توجیح کاربران برای استفاده از محصول و پرداختن پول خوب باشد.

تمرکز

مشخصه تمام بنیانگذران موفق تمرکز کردن روی محصول و رشد بوده است. آن‌ها سعی نمی‌کنند تا همه چیز را انجام دهند. این موضوع را اینجا بیان می کنم زیرا معمولا بنیانگذران افرادی خلاق هستند و دوست دارند تا دائما چیزهای جدید خلق کنند. شما هیچ استارتاپ موفقی را پیدا نمی‌کنید که از همان اول مشغول به ساخت چند محصول شود. یکی از مهمترین دلایل شکست استارتاپ‌ها انجام بسیاری از کارهایی است که از اول نباید انجام میدادند. اولویت‌بندی در شروع کار سخت ولی حیاتی است (چیزی که ما مشاهده کردیم و به صورت تجربی به آن رسیدیم این است که شما در هنگام  شروع هر روز ۳ کار اصلی و ۳۰ کار جزیی دارید و یک سری اهداف ماهانه و سالانه که باید به آن‌ها دست پیدا کنید.) تمرکز بروی کیفیت محصول و سریع انجام دادن کارها و مدیریت استارت‌آپ در ابتدا کمی دشوار است ولی بدانید که این مسیری است که تمام استارتاپ‌های موفق طی نموده‌اند حتی استارتاپ‌هایی که محصولی بسیار پیچیده داشته‌اند. 

خواندن
چگونه محصول استارتاپی عالی بسازیم

تله‌های مدیریت استارتاپ

در مدیریت استارت‌آپ خود در تله‌ موفقیت‌های زودهمگام نیافتید، شما به جایگاه مورد نظر خود نمی‌رسید اگر در تعداد بسیاری کنفرانس و رویداد استارتاپی به عنوان سخنران شرکت کنید. معمولا بنیانگذارانی که به این مرحله می‌رسند، دو مسیر را پیش پای خود می‌بینند، یا بروی کاری که می‌کرده‌اند متمرکز شوند و یا زمان زیادی را روی برند شخصی و لذت بردن از جایگاه خود به عنوان بنیانگذار  تلف ‌کنند. اگر شرکت موفقی ساختید مطمئن باشید که بیشتر از آن چه فکر می‌کردید توجه کسب می‌کنید. بنابراین روی کاری که می‌کنید متمرکز شوید زیرا در بلند مدت تنها چیزی که جواب می‌دهد تمرکز است.

وظایف شما به عنوان مدیرعامل و رهبر تیم

به طور کلی وظیفه شما به عنوان یک مدیرعامل و رهبر تیم مطمئن شدن از موفقیت شرکت است. یک مدیرعامل چگونه این کار را انجام می‌دهد و مدیریت استارت‌آپ خود را تضمین می‌کند؟

یک مدیرعامل:
۱-  باید چشم‌انداز و استراتژی شرکت را معین کند
۲- مدیریت تیم و استخدام را به‌خصوص در قسمت‌هایی که  کمبود دارند بر عهده بگیرد
۳- وظیفه تامین مالی و مطمئن شدن از اینکه شرکت بی پول نشود را بر عهده دارد
۴- وظیفه تعیین کردن سنجه‌های اصلی را برای شرکت بر دوش می‌کشد.

  • علاوه بر این‌ها شما به عنوان بنیانگذار و مدیرعامل نقش‌های دیگری را نیز بر عهده دارید که باید به آن‌ها نیز رسیدگی کنید و همان طور که قبلا هم گفتیم ساخت یک استارتاپ، کاری  بسیار فشرده است و تمام فکر شما را حتی مواقعی که کار نمی‌کنید به خود مشغول خواهد کرد. تقریبا با شروع ساخت یک استارتاپ، دیگر تعادلی میان زندگی و کار شما برقرار نخواهد شد و احتمالا فقط به یک مورد اولویت‌دار دیگر در زندگی می‌توانید برسید که ممکن است خانواده یا هر چیز دیگری باشد. شما همیشه باید آماده گرفتن تصمیم‌هایی باشید که کسی به غیر از شما نمی‌تواند بگیرد.
  • شما با عنوان فرد شماره یک شرکت در مدیریت استارت‌آپ باید فرهنگ انجام شدن کارها را و تمام شدن را نهادینه کنید و برای این کار باید از خودتان شروع کنید، اگر بقیه اعضای تیم ببینند که شما خود این روحیه را دارید آن‌ها نیز دنباله رو شما می‌شوند.
  • بودن در نقش یک مدیرعامل، پایین و بلندی‌های زیادی دارد و باید  بتوانید از نظر روانی خود را به شکلی بالانس نگه دارید. گاهی در ارتباط بودن با مدیرعامل‌های دیگر و کمک فکری گرفتن از آن‌ها می‌تواند به شما بسیار کمک کند.
  • تاسیس یک استارتاپ و مدیریت استارت‌آپ بیشتر از آن چه که فکر می‌کنید زمان می برد، شما نمی‌توانید تخته گاز تمام مسیر را طی کنید و نیاز دارید که  به خود برسید و تغذیه، خواب و تحرک کافی داشته باشید و با خانواده و دوستان خود زمانی را بگذرانید و اگر نه، نمی توانید ۳ تا ۵ سال در این نقش دوام بیاورید.
  • اگر برای اولین بار است که یک استارتاپ را شروع می‌کنید طبیعی است که بسیاری از چیزها را ندانید. از فرد با تجربه‌تری کمک بگیرید یا برای خود یک مربی پیدا کنید. کسی که قبلا جایگاه شما را تجربه کرده و موفق بوده است.
  • در مسیر خود ثابت قدم باشید و سریع شانه خالی نکنید، اگر اوضاع خوب نیست مشکل اصلی را پیدا کنید و برای آن یک راه حل پیدا کنید. توجه داشته باشید که اگر شما شانه خالی کنید از بقیه اعضای تیم نمی‌توان انتظار داشت که در مسیر خود ثابت قدم باشند.

ماموریت خود را مشخص کنید

سوالی که بسیاری از بنیان گذاران از ما می پرسند در مورد نوشتن ارزش‌ها و ماموریت استارتاپ است، شاید در مراحل اولیه نوشتن آن‌ها کمی غیر‌واقعی و عجیب باشد ولی هر فرد جدیدی که به شما اضافه می‌شود ابتدا باید همین ارزش‌ها را قبول داشته باشد تا بتواند آن‌ها را به دیگران بقبولاند و بفروشد. پس ارزش‌های فرهنگی و ماموریت شرکت خود را بنویسید. بسیاری از مدیران عامل اشتباهی که می‌کنند، داشتن نوآوری در عملکردهای کلی مدیریتی است به عنوان مثال می‌خواهند روش‌های جدیدی را برای انجام کارهای منابع انسانی یا مالی یا فروش پیدا کنند. اگر چیزی برای شما به درستی کار می‌کند به فکر جایگزین کردن آن نباشید در عوض این نوآوری را روی محصول و سرویسی که می‌خواهید ارائه دهید خرج کنید.

خواندن
به سمت استارتاپ ناب

استخدام و تیم سازی در مدیریت استارت‌آپ

استخدام یکی از مهمترین کارهایی است که شما در مسیر ساخت یک شرکت انجام می‌دهید. اولین توصیه‌ای که ما به استارتاپ‌های خود در مورد استخدام می‌کنیم این است که استخدام نکنید.  تقریبا تمام استارتاپ‌های موفق تا آنجایی که توانسته‌اند روند استخدام افراد جدید را به تعویق انداخته‌اند. کارمند جدید یعنی اضافه شدن هزینه، کارمند جدید یعنی پیچیده شدن ساختار سازمانی و طولانی شدن ارتباطات. چیزهایی هست که شما نمی‌توانید در یک اتاق با وجود کارمندان به شرکای خود بگویید. همچنین با وجود کارمندان زیاد تغییر جهت‌ها سخت می‌شود پس تا آن جایی که می‌شود کارمند جدید استخدام نکنید.

  • کارمندانی با ارزش هستند که معمولا فرصت‌ها و گزینه‌های بسیاری دارند و شما نیاز به افراد با ارزش و عالی دارید تا یک شرکت عالی بسازید. به سراغ افرادی بروید که فکر می کنید شانس آورد‌‌ن‌شان را ندارید. از مشخصه‌های این افراد  این است که اگر بخواهند خود می‌توانند شرکتی تاسیس کنند.
  • هیچ وقت در استخدام افراد کم‌کاری نکنید، تقریبا همه این نکته را می‌دانند ولی با این وجود در مواقع نیاز این نکته را رعایت نمی‌کنند و پس از مدتی افسوس می‌خورند. اگر در استخدام فردی شک دارید او را استخدام نکنید.
  • افراد بدبین و منفی را استخدام نکنید، شما در طول روز به اندازه کافی نظرات بدبینانه و حرف‌های دلسرد کننده می‌شنوید پس باید تا آن جایی که می‌شود از نظر داخلی، فضا یکدست و مثبت باشد.
  • اولویت اول استخدام کردن را روی اشتیاق افراد  بگذارید تا تجربه افراد، اگر فردی را به خوبی نمی‌شناسید با او مشترکا پروژه‌ای را انجام دهید قبل از آن که به صورت تمام‌وقت استخدامش کنید.
  • در نهایت سریع اخراج کنید، باز هم همه این نکته و اصل را همه به خوبی می‌دانند ولی کسی انجامش نمی‌دهد ولی لازم دانستیم تا دوباره اینجا بنویسیم. اگر کسی در حال مسموم کردن محیط شرکت و فرهنگ شماست لحظه‌ای شک نکنید، هر چقدر هم آن فرد با تجربه است. فراموش نکنید که فرهنگ استارتاپی شما را کسانی می‌سازنند که استخدام می‌کنید پس استخدام افراد را دست کم نگیرید.

رقبا در مدیریت استارت‌آپ

یک توصیه سریع در مورد رقبا این است که بنیانگذاران کم‌ تجربه معمولا فکر می‌کنند که رقبا عامل شکست ۹۹ درصد استارتاپ‌ها هستند ولی ۹۹ درصد استارتاپ‌ها مرگ‌شان توسط خودشان رقم می‌خورد تا رقبا. به جای رقبا نگران مشکلات داخلی خود باشید و اگر شکست خوردید به احتمال زیاد به این خاطر است که نتوانسته‌اید محصول عالی یا تیم عالی  بسازید.

در ۹۹ درصد مواقع، کاری به رقبای خود نداشته باشید، مخصوصا زمانی که کلی سر و صدا در رسانه‌ها ایجاد می‌کنند. از رقبا تا زمانی که در فروش واقعی شما را شکست نداده‌اند به هیچ عنوان نترسید. نوشتن یک متن خبری و انتشارش در رسانه‌ها خیلی آسان‌تر از درست کردن یک محصول خوب و ساخت یک شرکت عالی است. به قول هنری فورد: از رقبایی بترسید که به جای آن که وقت خود را با شما تلف کند به فکر ساخت شرکت خود هستند. اغلب شرکت‌های بزرگ یک زمانی رقبای قدر و قوی‌تر نسبت به شما داشته‌اند ولی همه پیروز از رقابت بیرون آمده‌اند.

کسب درآمد و پول درآوردن در مدیریت استارت‌آپ

و بالاخره کسب درآمد، شما باید بدانید مدل درآمدزایی استارتاپ‌تان چیست. به طور خلاصه میزان درآمد شما از مشتریان‌ باید بیشتراز هزینه‌ای باشد که شما به عنوان ارائه خدمات به آنها می‌دهید و در بسیاری از مواقع بنیان‌گذران فراموش می‌کنند که هزینه‌ها را در نظر بگیرند.

اگر شما در مدیریت استارت‌آپ خود محصولی دارید که رایگان است و از طریق گرفتن تبلیغات می‌خواهید کسب درآمد کنید، پس برای رشد کردن روی جذب کاربران از طریق خرید آنها حساب باز نکنید، در این حالت شما باید سرویسی ارائه کنید که کاربران حاضر باشند با دوستانشان به اشتراک بگذراند.

همیشه در هنگام کشف یک مدل مالی پایدار به دو عدد بسیار توجه کنید:

۱-  مشتریان شما در طول حیات استارتاپ شما ارزشی دارند که برابر با میزان خرید آنها از استارتاپ شماست که به به ان Customer Lifetime Value  یا LTV گفته میشود
۲-  هزینه‌ای که شما بابت جذب هر مشتری پرداخت می‌کنید که به اختصار به آن CAC یا Customer Acquisition Cost.

خواندن
تیم استارتاپی قوی را چگونه بسازیم

به طور معمول باید LTV ‌شما، ۳ الی ۵ برابر  شما CAC  باشد یعنی درآمدی که شما از یک کاربر در کل طول مدتی که از سرویس شما استفاده می‌کند کسب می‌کنید باید ۳ الی ۵ برابر هزینه‌ای باشد که شما بابت جذب یک کاربر پرداخت کرده‌اید. البته این عدد بستگی به مدل کسب و کار شما، نحوه درآمدزایی و وضعیتی دارد که هم‌اکنون در آن هستید و از استارتاپی به استارتاپ دیگر فرق می‌کند.

سعی کنید که در هنگام شروع کار استارتاپ خود به فروش محصول بپردازید تا از این طریق متوجه شوید چه چیزهایی کار می‌کند.

اگر می‌خواهید که سرنوشت استارتاپ خود را خود تعیین کنید و وابسته به سرمایه‌گذران در شروع کار نباشید، به نقطه‌ای برسید که تیم شما با حداقل درآمد بتواند زنده بماند.

و در نهایت همیشه حواستان به گردش مالی شرکت باشد، بسیاری از استارتاپ‌ها بدون آنکه خود متوجه شوند به کمبود سرمایه و پول دچار می‌شوند.

جذب سرمایه

تنها در ۲ حالت اقدام به جذب سرمایه برای استارتاپ خود کنید، زمانی‌که واقعا به پول نیاز دارید و زمانی که این سرمایه در ازای شرایط  خوبی در دسترس شما باشد. حواستان باشد که مشکلات داخلی استارتاپ خود را با خرج کردن پول بیشتر حل نکنید، به اندازه کافی پول نداشتن می‌تواند بد باشد ولی پول داشتن بیش از حد همیشه بد است.

  • راز موفق بودن در جذب سرمایه، داشتن یک شرکت خوب است. سرمایه‌گذاران همیشه به دنبال شرکت‌های موفق هستند، حال چه سرمایه بگیرند و جه نگیرند. ولی همیشه رشد یک استارتاپ موفق با جذب سرمایه  چند برابر می‌شود. اگر سرمایه‌گذاری به طور قطعی بداند که شما توانایی ساخت یک شرکت ۱ میلیارد تومانی را دارید ولی شانسی برای بزرگتر شدن ندارید، احتمالا حتی با یک ارزش‌گذاری پایین هم حاضر به سرمایه‌گذاری نخواهد بود. همیشه این را شرح دهید که چرا شما می‌توانید یک موفقیت بزرگ باشید.
  • این را بدانید که سرمایه‌گذاران همیشه ترس این را دارند که ممکن است شما دیجی‌کالا یا کافه بازار بعدی باشید و اینکه ممکن است شما را از دست بدهند، البته  آنها سنجه‌ها و فاکتورهای خود را برای تشخیص دارند.
  • این را همیشه در ذهن داشته باشید که ایده خوبی نیست که هنگامی جذب سرمایه کنید که استارتاپ شما در وضعیت خوبی نیست، در این صورت ممکن است شهرت و فرصت‌هایی که در آینده خواهید داشت را بسوزانید.
  • در صورت شنیدن “نه”، ناامید نشوید بسیاری از شرکت‌های موفق نیز در هنگام جذب سرمایه بسیار “نه” شنیده‌اند. اگر از سرمایه‌گذران نه شنیدید آن را باور کنید ولی دلایلی که برایتان می‌آورند را قبول نکنید و ادامه دهید. این را به خاطر داشته باشید که هر چیزی به غیر از بله، نه است. سرمایه‌گذاران توانایی خاصی در گفتن نه دارند به شکلی که به نظر می‌اید جوابشان به سمت بله نزدیک‌تر است.
  • این بسیار مهم است که چند مذاکره را به صورت موازی جلو ببرید، زیرا بعضی وقت‌ها عاملی است که سرمایه‌گذاران را از ترس آن که شما را از دست دهند راضی به سرمایه‌گذاری می‌کند.
  • به جذب سرمایه به شکل یک پروژه بنگرید که زمان شروع و پایان دارد و سعی کنید سریع این مرحله را پشت سر بگذارید، بعضی از بنیانگذاران در این تله می‌افتند و وقت بسیاری را هدر می‌دهند. سعی کنید بیشتر از یک بنیانگذار بروی جذب سرمایه  وقت نگذارد.
  • یکی از نکات مهم در هنگام معرفی استارتاپ خود به سرمایه‌گذار قابل فهم بودن داستان شماست. حرف و حدیث برای اینکه پرزنتیشن معرفی شما چه چیزهایی باید داشته باشد بسیار است ولی حداقل نیاز دارید تا این موارد را در آن بگنجانید:
    ۱- ماموریت
    ۲- مشکل که قصد دارید حل کنید
    ۳- محصول/سرویس
    ۴- بیزنس مدل شما
    ۵- معرفی تیم
    ۶- بازار و اندازه آن
    ۷- مسائل مربوط به مالی
  • یک سرمایه گذار خوب، ارزش‌های بسیاری به شما اضافه می‌کند و سرمایه‌گذار بد شما را از هدفی که دارید منحرف می‌کند. اگر سرمایه‌گذار و عضو هیئت مدیره‌ای پیدا کردید که به غیر از پول ارزش‌های دیگری نیز به شما اضافه می‌کرد معطل نکنید و حتی اگر ارزش‌گذاری که کرده بود کمی پایین‌تر از انتظارات شما بود، وی را قبول کنید.

مدیریت استارت‌آپ بسیار مهم است.

مطلب قبل در مورد محصول استارتاپی را از دست ندهید

مطلب بعد، کلام آخر

در facebook به اشتراک بگذارید
در twitter به اشتراک بگذارید
در linkedin به اشتراک بگذارید
در telegram به اشتراک بگذارید
در whatsapp به اشتراک بگذارید

2 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ثبت نام

ایران استارتاپی شوید!

عضو آکادمی ایران استارتاپ شوید تا آموزش‌ها و وبینارهای ما را رایگان دریافت کنید.