بوم ناب

بوم مدل کسب و کار (بوم ناب) – بخش دوم

در بخش دوم بوم مدل کسب و کار به بررسی سایر قسمت‌های بوم ناب می‌پردازیم. بخش اول بوم مدل کسب و کار یا بوم ناب را از این قسمت بخوانید.

راه حل

ابتدا سعی کنید راه‌حل‌های موجود یا سنتی که کاربران به کار می‌برند را پیدا کنید، مشتریان اولیه شما مشکلاتی را که در بالا اشاره کردید چگونه حل می‌کنند؟ حتی اگر مشکلی که شما حل می‌کنید کاملا جدید باشد باز هم راه‌حل‌های سنتی وجود دارد که مشتریان شما هم‌اکنون از آن‌ها استفاده می‌کنند. به عنوان مثال برای یک استارتاپ کنترل آنلاین کارها می‌توان بزرگترین راه حل سنتی را ایمیل دانست. چون به صورت سنتی اگر تیمی بخواهد این کار را انجام دهد از طریق ایمیل و یا جلسات روزانه این کار را انجام می‌دهد.

ویژگی‌ها و ابزاهایی که باید در اختیار مشتریان خود بگذارید تا واقعا UVP خود را عملی کرده باشید چیست؟ معمولا در این مرحله  بنیان‌‌گذاران سریع به سراغ ارائه راه حل می‌روند ولی در نظر داشته باشید که این راه‌حل‌ها بر پایه فرضیاتی است که هنوز تست نشده‌اند.

به عنوان مثال Airbnb در پرزنتیشن ارائه خود راه‌حلی که ارائه می‌دهد چنین است:

ایربی‌اندبی


پلتفرمی برای آن که کاربران بتوانند فضاهای اقامتی خود را به مسافران اجاره دهند.

کانال‌ها در بوم ناب

همان‌قدر که تعریف و ساخت یک محصول خوب بسیار حیاتی است، پیدا کردن مشتریان و معرفی محصول به آن‌ها نیز مهم است. اگر نه محصول شما هر چقدر هم خوب باشد در صورتی که شناخته نشود به درد نمی‌خورد.

اگر چه برای استارتاپ‌ها کانال‌های بسیاری برای جذب مشتریان تعریف شده ولی خیلی از آن‌ها شاید برای شما و استارتاپ‌هایی که تازه شروع به کار کرده‌اند مناسب نباشند و بیشتر در فازهای بعدی به کار بیایند. برای همین در این قسمت به معرفی کانال‌ها (بعدا در دوره  بازاریابی به معرفی کانال‌ها مفصل پرداخته می‌شود) نمی پردازیم بلکه به بیان خصوصیات کانالی که می‌خواهید از آن استفاده کنید می‌پردازیم.

مجانی یا پولی

اول از همه این را بیان کنیم که چیزی به عنوان کانال مجانی وجود ندارد، حتی کانال‌هایی که در ظاهر مجانی هستند مانند SEO، شبکه‌های اجتماعی و بلاگ، هزینه‌هایی چون منابع انسانی برای شما خواهند داشت و محاسبه بازگشت سرمایه آن‌ها مشکل خواهد بود. بر خلاف کانال‌های پولی که بعد از پرداخت می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید و برای شما در طول زمان نتیجه می‌کنند.

یکی از این کانال‌های پولی، بازاریابی موتورهای جستجو یا SEM است که شما با پرداخت روزانه پولی به ابزاری مانند google adwords مخاطبان را برای کلمه‌های خاصی از گوگل به سرویس خود می‌کشانید.

اگر بودجه کافی برای استفاده از چنین کانال‌هایی را دارید، استفاده کنید. اما در صورتی که هنوز یک استارتاپ نوپا هستید، پیشنهاد ما استفاده از ابزارهای مجانی است تا زمانی که توانستید به میزانی از جذب مشتری از طریق این کانال‌ها دست پیدا کنید. سپس می‌توانید روش‌های دیگر را هم امتحان کنید. زیرا بعد از فاز انطباق محصول و نتیجه بهتری از کانال‌های پولی خواهید گرفت، زمانی که هرآنچه لازم بوده را از مشتری یاد گرفته‌اید.

کانال‌های درون‌ریز در برابر برون‌ریز

کانال‌های درون‌ریز کانال‌هایی‌اند که مشتری شما را پیدا می‌کند و جذب پیام شما می‌شود. کانال‌های برون‌روز نیز کانال‌هایی‌اند که شما مشتری را پیدا می‌کنید و پیام‌تان را به آن‌‌ها می‌رسانید. کانال‌هایی چون بلاگ، بهینه‌سازی موتورهای جستجو، برگزاری وبینار از  جمله درون‌ریز‌ها و کانال‌هایی چون بازاریابی موتورهای جستجو، تبلیغات تلویزیونی و تماس تلفنی از روش‌های برون‌ریز هستند.

خواندن
انطباق محصول با بازار خود را اندازه‌‌گیری کنید

زمانی که هنوز یک ارزش پیشنهادی تست شده ندارید ریسک کردن بر روی کانال‌های برون‌ریز و صرف هزینه منطقی نیست. اینکه به عنوان مثال هزینه کنید و در چند رسانه، رپورتاژ آگهی بدهید در صورتی که هنوز محصولتان توسط مشتریان اعتبار سنجی نشده است تنها هدر دادن پول است و نتیجه‌ای را که انتظار داشته‌اید هم نخواهید گرفت.

کانال‌های مستقیم در برابر غیر مستقیم

یکی دیگر از اشتباهاتی که استارتاپ‌ها در مراحل اولیه و قبل از اعتبارسنجی محصول خود می‌کنند که منجر به هدر دادن انرژی آن‌ها می‌شود، همکاری و توافق با شرکت‌های بزرگتر برای معرفی شماست. مشکل اینجاست که معمولا تا زمانی که محصول و برند قوی نداشته باشید جلب کردن توجه این شرکت‌ها انرژی زیادی می‌برد. بنابراین توصیه ما این است که ابتدا خودتان بفروشید و سپس بگذارید دیگران برایتان بفروشند.

یکی از روش‌هایی که ما معمولا به استارتاپ‌ها در مراحل اولیه رشد پیشنهاد می‌کنیم استفاده از بازاریابی محتوا است، بازاریابی محتوا ادغام روش‌های تولید محتوا، بهینه سازی موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی است. شما با تولید محتوا در بلاگ یا وبینار خود و سپس اطلاع‌رسانی از طریق شبکه‌های اجتماعی وSEO‌ شروع به جذب کاربرانی می‌کنید که نسبت به محتوای شما علاقه‌مند شده‌اند. به یاد داشته باشید که بازاریابی محتوا روشی مجانی نیست و هزینه‌هایی چون زمان و منابع انسانی دارد و در کل روشی زمان‌بر‌ است ولی هنگامی که نتیجه دهد، هزینه‌هایی که پرداخت کرده‌اید را تبدیل به سرمایه می‌کند.

ساختار هزینه‌ها و جریان درآمدزایی در بوم ناب

بسیاری از استارتاپ‌ها ترجیح می‌دهند که از جواب دادن به سوال قیمت طفره بروند برای اینکه فکر می‌کنند که محصول‌شان آماده نیست. اما ما باور داریم که اگر با یک مدل قیمتی اولیه شروع کنید با این کار هم انتظارات را از همان ابتدا با مشتری تنظیم کرده‌اید و هم تعهد مشتری برای پرداخت را افزایش داده‌اید. علاوه بر آن در استارتاپ خود  گردش مالی به وجود آورده‌اید. مهم‌تر از همه شما به یکی از پر ریسک‌ترین قسمت‌های مدل کسب‌و‌کار خود جواب داده‌اید. فراموش نکنید که قیمت‌گذاری جزیی از محصول است.

بر اساس اینکه مدل کسب‌و‌کار شما چگونه است پلن‌های قیمتی زیادی در دنیا به استارتاپ‌ها پیشنهاد شده است که هر کدام از منطق خاصی پیروی می‌کنند. ما در این قسمت با مدل قیمتی ساده به نام امتحان رایگان (Free Trial) شروع می‌کنیم.

زمانی که شما می‌خواهید به تازگی شروع کنید به اندازه کافی اطلاعات ندارید که چگونه مشتریان مختلف را با ویژگی‌های مختلف از محصول خود منطبق و قیمت‌گذاری کنید. شما نمی‌توانید همان قیمتی را که به یک سازمان ۵ نفره می‌دهید به یک سازمان ۱۰۰۰۰ نفره هم بدهید.  اگر هم بخواهید چندین پلن قیمتی بگذارید، این به معنای برنامه‌نویسی بیشتر برای جدا کردن قسمت‌های مختلف محصول شما بر اساس قیمت‌های مختلف است.

بنابراین با یک مدل قیمتی امتحانی رایگان شروع کنید و به مشتری به عنوان مثال برای ۳۰ روز یا ۲ هفته فرصت دهید تا با محصول شما کار کند.  این مدت هم به شما فرصت می‌دهد تا بیشتر یاد بگیرید و قیمت‌گذاری درست‌تری انجام دهید.

برای قیمت‌گذاری باید هزینه‌های خود را در نظر بگیرید، هزینه‌های منابع انسانی، تجهیزات، بازاریابی و هزینه‌هایی که برای جذب هر کاربر پرداخت می‌کنید. توجه داشته باشید که قیمت‌گذاری شما باید حتما هزینه‌های شما را پوشش دهد.

خواندن
مصاحبه کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) چیست؟

بعد از آنکه به یک قیمت اولیه رسیدید زمان تست کردن این قیمت با مصاحبه از مشتریان در بوم ناب فرا می‌رسد.

بسیاری از استارتاپ‌ها از ما در مورد مدل قیمت‌گذاری رایگان می‌پرسند و اینکه چه قدر موثر است. باید گفت که در ظاهر این مدل توانایی جذب تعداد کاربر زیاد را دارد، ضمن آنکه دیگر نگرانی برای قیمت‌گذاری در شروع کار ندارید و بعد از آنکه تعداد زیادی مشتری جذب کردید می‌توانید با اضافه کردن ویژگی‌های بیشتر یک پلن قیمتی برای مشتریانی که انتظار بیشتری دارند، پیشنهاد دهید. ولی در بیشتر مواقع در عمل اتفاقی که می‌افتد چیز دیگری است. مدل رایگان، یادگیری شما از مشتری را به تعویق می‌اندازد، در ضمن این مدل بیشتر از آن که یک روش قیمت‌گذاری باشد یک روش بازاریابی است برای آن که تعداد مخاطبان بیشتری را در مدت کوتاهی جذب کنید. این در حالی است که اکثریت آن‌ها با انتظارات نا‌درست به سیستم شما جذب می‌شوند و در آینده این باعث می‌شود تا مدت‌ها نرخ تبدیل شما کاذب باشد. این را همیشه به خاطر داشته باشید که کاربران مجانی هنوز مشتریان شما نیستند.

سنجه‌های اصلی

ماهیات استارتاپ جوری است که همیشه به سمت بی‌نظمی پیش می‌رود ولی در این میان سنجه‌هایی هست که باعث جهت‌دهی استارتاپ شما قبل از شکست خوردن می‌شود. ما در این دوره ۵ سنجه اصلی Dave McClure را شرح می‌دهیم.

مزیت رقابتی

در این قسمت بنیانگذاران اغلب چیزهایی را به عنوان مزیت رقابتی لیست می‌کنند که واقعا مزیت نیستند. در ذهن داشته باشید که هر چیزی که قابل کپی کردن باشد، کپی می‌شود. بنابراین مزیت رقابتی واقعی چیزی است که به راحتی کپی یا خریداری نشود. بنابراین شاید مجبور شوید در هنگام شروع کردن به خاطر اینکه هنوز این قسمت را دقیق نمی‌دانید، خالی بگذارید. اما باید در موردش فکر کنید که چگونه می‌توانید خود را متفاوت کنید. بعضی از مثال‌های درست مزیت رقابتی مانند: اطلاعات درونی از بازار، داشتن توصیه‌نامه از متخصصان آن رشته، یا داشتن اعتبار شخصی است.

از کجا شروع کنید؟

زمانی‌که بوم ناب خود را برای هر مشتری طراحی کردید، آن ها را در کنار هم بچینید و بهترین مدل را برای شروع انتخاب کنید. هدف شما پیدا کردن بازاری است که به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتوانید با مشتریانی که محصول شما را می‌خواهند و حاضرند برایش پول پرداخت کنند، دست پیدا کنید.

اولویت‌های شما برای تصمیم‌گیری به ترتیب این‌ها می‌تواند باشد:

  1. مشتریانی را انتخاب کنید که محصولتان را از همه بیشتر بخواهند، هدف این است که آن‌ها یک یا سه مشکلی را که نام برده‌اید دارند و شما برایشان راه‌حل دارید.
  2. دسترسی آسان به مشتریان همیشه یکی از سخت‌ترین جنبه های ساخت یک استارتاپ بوده است. اگر راه آسانی می‌شناسید که شما را راحت‌تر به آن دسته از مشتریان وصل می‌کند، انتخابش کنید.
  3. قیمت، همیشه دسته‌ای از مشتریان و مدلی را انتخاب کنید که به شما اجازه می‌دهد قیمت خود را حداکثر کنید.
  4. و در آخر اندازه بازار، شما می‌بایست دسته‌ای از مشتریان را انتخاب کنید که نماینده بازاری به اندازه کافی بزرگ باشد. به اندازه‌ای بزرگ که بتوانید یک کسب‌و‌کار را حول آن بسازید.
خواندن
فروش در استارتاپ‌‌‌ ها و نکات فروش آنلاین

حال نوبت شماست، با شریکان و همکاران خود شروع به تدوین پلن اولیه بوم ناب خود کنید و به یاد داشته باشید که آن‌ها را فقط در ذهن خود نگه ندارید.

در facebook به اشتراک بگذارید
در twitter به اشتراک بگذارید
در linkedin به اشتراک بگذارید
در telegram به اشتراک بگذارید
در whatsapp به اشتراک بگذارید

یک پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ثبت نام

ایران استارتاپی شوید!

عضو آکادمی ایران استارتاپ شوید تا آموزش‌ها و وبینارهای ما را رایگان دریافت کنید.