بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار – بخش اول

پلن اولیه خود را با بوم مدل کسب و کار ثبت کنید

همه ما ایده‌های مختلفی در جاهایی که اصلا انتظارش را نداریم به ذهنمان خطور می‌کند، بسیاری از افراد به این ایده‌ها اهمیتی نمی‌دهند ولی کارآفرینان موفق کسانی هستند که آنها را عملی می‌کنند.

بسیاری از کارآفرینان با یک چشم‌انداز قوی و یک پلن اولیه برای عملی کردن آن چشم‌انداز شروع می‌کنند ولی متاسفانه تمام پلن‌های اولیه جواب نمی‌دهند.

فرض‌های اولیه از مدل کسب‌وکار خود را ثبت کنید

اولین قدم نوشتن چشم‌انداز اولیه شما از کسب‌وکار و به اشتراک گذاشتن آن با حداقل یک نفر است. بسیاری از بنیان‌گذارن فرضیات خود از کسب‌ و کار را فقط در سر خود نگه می‌دارند در حالی‌که روش‌های بسیاری برای ثبت کردن مدل کسب و کار شما وجود دارد. بوم ناب یکی از همین روش‌هاست که ما در این دوره به آن می‌پردازیم.

بوم ناب

در واقع بوم ناب الهام گرفته شده از بوم مدل کسب‌ و‌ کار آلکس استروالدر از کتاب خلق مدل کسب و کار است که به فارسی نیز ترجمه شده است. بر خلاف سایر مدل‌ها، این مدل یک صفحه‌ای مزیت‌هایی مانند سریع بودن، مختصر بودن و قابل فهم بودن برای به اشتراک‌گذاری با دیگران را داراست.

در این بخش قسمت‌های مختلف این مدل را برایتان توضیح می‌دهیم، قدم به قدم به شما یاد می‌دهیم که ایده خود را اعتبارسنجی کنید و برای مشکلی که پیدا کرده‌اید یک راه حل منطبق پیدا کنید. بله استارتاپ‌ها به وجود می‌آیند که مشکلی را حل کنند و ممکن است این مشکل، مشکل مجموعه خودشان هم باشد. ایده‌ای که شما در ذهن دارید از مشکلی سرچشمه گرفته که شما یا دیگران به آن برخورده‌‌اید و شما برای اثبات ارزشمند بودن راه حلتان باید بتوانید این ۳ سوال را جواب دهید:

  1. آیا این راه‌حل واقعا چیزی هست که مشتریان بخواهند؟
  2. آیا این مشکل قابل حل کردن است؟
  3. آیا مشتریان حاضرند برای حل این مشکل پول پرداخت کنند؟

البته اگر نمی‌توانید به صورت قطعی به سوالات بالا جواب دهید جای نگرانی نیست. زیرا تکنیک استارتاپ ناب سعی می‌کند به شما یاد دهد با وقت و انرژی کمتر طی مصاحبه‌ با مشتریان، مشکلی که درباره آن صحبت می‌کنند را بشناسید قبل از آنکه زمان، انرژی و پول خود را صرف ساخت یک محصول یا راه‌حل اشتباه کنید.

نمودار زیر مسیری است که شما طی می‌کنید تا به انطباق مشکل و راه حل برسید. این نمودار به نام “کشف مشتری” شناخته می‌شود و توسط استیو بلنک ابداع شده است.

مراحل بوم ناب

نکاتی که قبل از شروع کار بر روی بوم ناب خود باید در ذهن داشته باشید:

  1. سعی کنید تهیه نسخه اولیه بوم مدل کسب و کار خود را به تاخیر نیندازید و همین‌طور بیش از حد برایش وقت نگذارید. به یاد داشته باشید که این طرح اولیه باید توسط مشتریان اعتبارسنجی شود و برخلاف پلن‌های کسب‌و‌کار که تنظیم آن ماه‌ها زمان می‌برد، نباید زمان زیادی از شما بگیرد.
  2. اگر قسمتی را نمی‌دانید، مشکلی نیست که آن را خالی بگذارید زیرا بعضی از قسمت‌های این بوم در ابتدا زمان‌بر است. ‌در واقع هدف این است که در چرخه‌های مختلف، بوم را کامل و اصلاح کنید.
  3. تمرکزتان بر روی زمان حال باشد، برخلاف طرح‌های کسب‌و‌کار که بر روی پیش‌بینی آینده تمرکز دارند، این بوم بر روی انجام دادن کارها  و چیزهایی که هم اکنون در مورد کسب‌و‌کار خود می‌دانید تمرکز دارد. شما می‌توانید با گذشت زمان و پاسخگویی به فرض‌های مختلف، بوم خود را اصلاح کنید.
  4. همیشه باید مشتری را مرکز کار خود قرار دهیم، برای همین هم ما کامل کردن بوم مدل کسب و کار را با شناخت مشتریان شروع می‌کنیم.
خواندن
مدل سنجه‌ دزدان دریایی - AARRR | بوم سنجه‌های استارتاپ

مشتریان و مشکل

قطعا در ابتدای کار، درباره اینکه مشتریان شما چه افرادی‌اند، ایده‌هایی دارید. هرچند ممکن است دقیق و قطعی نباشد.  شما نمی‌توانید به طور موثر برای همه یک محصول را طراحی کنید و بسازید. بنابراین نیاز دارید که مشتریان خود را به قسمت‌های کوچکتر تقسیم کرده و خصوصیات رفتاری آن‌ها را شناسایی کنید. ممکن است محصولی که ارا‌ئه می‌دهید عام و گسترده باشد ولی برای شروع تا آنجایی که می‌توانید باید دسته‌های مشتریان خود را مشخص‌تر کنید. به یاد داشته باشید که حتی فیسبوک هم از یک کالج دانشجویی و با شناخت الگو رفتاری دانشجویان آنجا شروع کرد.

بین مشتریان و کاربران فرق قائل شوید.
مشتریان کسانی‌اند که حاضرند در ازای محصول و خدمات شما پول پرداخت کنند.

برای مشتریان مختلف بوم‌های مختلف درست کنید.
زیرا همان‌طور که احتمالا تا الان  فهمیده‌اید قسمت‌های مختلف بوم کسب و کار بر اساس اینکه مشتری شما کیست تغییر پیدا می‌کند و متفاوت می‌شود.

به تجربه ثابت شده است که دو مورد مشکل و مشتری معمولا به تمام ساختار بوم مدل کسب و کار شما جهت می‌دهد. بنابراین روند کا را از بررسی مشتری و سپس مشکلی که این مشتریان با آن برخورد کرده‌اند، شروع می‌کنیم.

  1. برای هر دسته از مشتریان، یک تا سه مشکلِ مرتبط با ایده‌تان که به دنبال راه‌حل برای آن هستند را بنویسید.
  2. خصوصیات رفتاری مشتریان اولیه خود را مشخص کنید.
  3. کاربرانی را که مشتری محسوب نمی‌شوند اما نقشی اساس در پیشبرد استارتاپ شما دارند را مشخص کنید. به عنوان مثال در یک پلتفرم بلاگ‌نویسی، مشتریان، نویسندگان بلاگ‌اند ولی خوانندگان این بلاگ‌ها نیز کاربران شما هستند. و یا در یک سیستم اشتراک‌گذاری عکس، مشتری فردی است که عکس‌ها را به اشتراک می‌گذارد و به شما بابت فضایی که در اختیارش گذاشته‌اید هزینه‌ای پرداخت می‌کند اما کاربران افرادی‌اند که عکس‌ها را مشاهده می‌کنند.

ارزش پیشنهادی یکتا (UVP)

در مرکز بوم شما ناحیه‌ای است که برای بنیانگذاران در نگاه اول پر کردنش کمی دشوار است و معمولا با مرور زمان و جمع کردن داده‌های بیشتر شکل می‌گیرد. پیامی ساده، شفاف و گیرا که بیان می‌کند چرا شما متفاوتید و چرا ارزش هزینه کردن دارید.

سختی پر کردن این قسمت این است که شما باید عصاره محصول‌تان را در یک جمله و مختصر بیان کنید. این جمله معمولا در صفحه اصلی و یا صفحه فرود شما نمایش داده می‌شود.

کاربران جدید فقط چیزی نزدیک به ۸ ثانیه برای صفحه شما زمان می‌گذارند و این پیام اولین برخورد آن‌ها با شماست. اگر پیام شما گیرا، شفاف و جذاب باشد به بازدید خود ادامه می‌دهند در غیر این صورت به سادگی صفحه را می‌بندند.

اما خبر خوب این است که لازم نیست این پیام در همان ابتدا بی‌نقص باشد. مانند بسیاری از قسمت‌های دیگر بوم مدل کسب و کار، شما باید با بهترین حدس خود کار را شروع کنید و در چرخه‌های مختلف آن را بهبود بخشید.

چگونه یک پیام پیشنهادی یکتا تهیه کنید؟

اول از همه اینکه بسیاری فقط می‌خواهند که متفاوت باشند ولی برایشان مهم نیست که آیا تفاوت واقعا برای مشتریان مهم است یا خیر. به عنوان مثال شاید اول بودن در چیزی شما را متمایز کند ولی برای مشتریان تفاوتی نمی‌کند که شما اول بوده‌اید یا آخر. آنها انتظار دارند که مشکل‌شان حل شود.

خواندن
بوم مدل کسب و کار (بوم ناب) - بخش دوم

برای تنظیم پیامی که در ابتدا تدوین می‌کنید باید مشتریان اولیه را درنظر بگیرید. اشتباهی که بسیاری از استارتاپ‌ها می‌کنند این است که با انتخاب کاربران میانی و تنظیم پیام‌شان برای آن‌ها به دنبال تشکیل بازار هدف بزرگتری هستند. ولی باید قبول کنید که محصول‌تان هنوز برای این دسته آماده نیست و حتی فرضیات شما از خصوصیات و انتخاب این دسته از مشتریان ممکن است اشتباه باشد. بنابراین وظیفه شما در ابتدا باید هدف قرار دادن مشتریان اولیه با یک پیام واضح، شفاف و خاص باشد.

بر روی داستان مشتریان خود بعد از استفاده تمرکز کنید و پیام خود را بر این اساس تدوین کنید. شما باید اهمیت معرفی و ارزش قائل شدن برای تفاوت‌ و مزیت‌ محصو‌ل‌تان را بدانید. ولی مشتریان حتی با بیان شفاف مزایای محصولتان ممکن است همچنان برداشت‌های خودشان را داشته باشند. بنابراین یک پیام پیشنهادی یکتای خوب، پیامی است که وارد ذهن مشتری شما شود و تمرکز بر روی مزایایی ایجاد کند که مشتری بعد از استفاده از محصول شما درک خواهد کرد.

برای نمونه، اگر شما یک سرویس ساخت رزومه ساخته‌اید:

ویژگی محصول شما می‌تواند طراحی حرفه‌ای قالب رزومه یا ساخت یک رزومه چشمگیر که شما را متمایز کند باشد.

ولی داستان پایانی و دریافتی که مشتری از مزایای شما داشته، می‌تواند پیدا کردن شغل رویاهایش باشد.

پیام‌های استارتاپ‌های موفق دیگر را نگاهی بندازید، به صفحه‌های فرودشان بروید و ببینید آن‌ها چه طور این پیام را نوشته‌اند.

به عنوان مثال به پیام‌هایی که ما از محصولات مطرح دنیا استخراج کرده‌ایم دقت کنید:

اپل

اپل مک بوک با ۳ کلمه  خود را متمایز میکند light  و years ahead که سبک بودن و تکنولوژی مک‌بوک خود را به رخ می‌کشد.

میل چیمپ

میلچیمپ سروریس قدرتمند ارسال ایمیل به یک جمله کوتاه ولی قوی و ساده بسنده میکند، ایمیل‌های بهتر بفرستید.

فرانش

یا به عنوان مثال برای یک استارتاپ ایرانی فرانش از پیام یاد بگیر، تمرین کن، آینده‌ات رو بساز استفاده کرده است.

تا این جای کار شما سه قسمت از ۹ قسمت بوم مدل کسب و کار را کامل کرده‌اید، مشتریان خود را شناخته‌اید، با مشکلات آن‌ها آشنا شده‌اید و پیامی که می‌خواهید به آن‌ها بدهید را می‌دانید، حال قسمت بعدی بوم کسب و کار درباره راه‌حل‌های حداقلی برای حل مشکل مشتریان‌تان صحبت می‌کنیم.

در facebook به اشتراک بگذارید
در twitter به اشتراک بگذارید
در linkedin به اشتراک بگذارید
در telegram به اشتراک بگذارید
در whatsapp به اشتراک بگذارید

2 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ثبت نام

ایران استارتاپی شوید!

عضو آکادمی ایران استارتاپ شوید تا آموزش‌ها و وبینارهای ما را رایگان دریافت کنید.