هک رشد کسب و کار

استراتژی هک رشد کسب ‌و کار در پنج گام

هک رشد کسب ‌و کار

در دنیای کسب ‌و کار امروز، به‌ویژه در قلمرو کسب ‌و کار دیجیتال، روش‌های سنتی بازاریابی معمولا بازدهی که یک استارتاپ برای رشد سریع و موفقیت به آن نیاز دارد را به‌دست نمی‌آورند. در این مقاله می‌خواهیم نشان بدهیم که استراتژی هک رشد چطور می‌تواند به کمک مارکتینگ بیاید و رشد فروش را متحول کند. سرآغاز کار هک رشد را به شان الیس نسبت می‌دهند، کارآفرین، سرمایه‌گذار فرشته، مشاور استارتاپ و مدیرعامل GrowthHackers.com. الیس در سال ۲۰۱۰ اصطلاح هکر رشد را برای تعریف فردی به‌کار برد که به‌صورت تخصصی روی سرعت بخشیدن به رشد کسب‌ و کار تمرکز می‌کند. او این کار را از طریق شناسایی روش‌هایی انجام می‌دهد که با سرعت‌بخشی به توسعه محصول و چرخه مارکتینگ، محصولات جدید را در کمترین زمان ممکن به دست مشتری هدف می‌رساند.

دو داستان از موفقیت هک رشد کسب‌ و کار

شرکت Airbnb یکی از الگوهای جهانی هک رشد است. این بازارچه آنلاین اجاره املاک از حدود ۱۴۰،۰۰۰ مهمان در سال ۲۰۱۰ را به بیش از ۱۰۰ میلیون مهمان در سال ۲۰۱۷ رساند. این مجموعه چنین شاهکاری را به کمک راهبردهای نامتعارف مارکتینگ انجام داد، مثلا اینکه به کاربران اجازه می‌داد آگهی اجاره خود را در وب‌سایت آگهی عظیم Craigslist هم قرار دهند.

شرکت سازنده دوربین GoPro نمونه دیگری از کسب‌ و کاری است به کمک راهبردهای هک رشد توانسته به موفقیت بزرگی برسد. این شرکت سازنده دوربین‌های پوشیدنی با تشویق مشتریان به انتشار ویدیوی فعالیت‌های ورزشی و ماجراجویی‌هایشان روی یوتیوب توانست در سال دوم کارش به درآمد ۲۵۰ میلیون دلاری برسد. ترفند هک رشد گوپرو در واقع برای محصولات گوپرو مارکتینگ رایگان ساخت.

هک رشد کسب و کار

پنج گام هک رشد برای شرکت‌ها

هک رشد موفق، فرایندی چابک و پرتکرار است که این گام‌ها را در خود دارد:

۱. محصول را برای پاسخ مستقیم به نیاز بازار هدف توسعه دهید

در زبان هکرهای رشد به این کار «تطبیق محصول-بازار» (product‑market‑fit) می‌گویند. داشتن محصول قوی در بازاری پرتقاضا، سنگ بنای رشد است. در نمونه‌ای که در بالا گفتیم، رشد عظیم Airbnb از یک ایده کسب‌ و کاری عالی ریشه می‌گیرد. مسافران کاری و مسافران تفریحی بیشتر اقامت در مکانی خصوصی را ترجیح می‌دادند تا هتل و مسافرخانه. ایربی‌ان‌بی این تقاضا و بازاری با پتانسیل بالا را دید و دست به کار شد. به‌همین ترتیب، GoPro هم روی تقاضای عظیم برای دوربینی کوچک، جان‌سخت و ضدآب برای ضبط ویدیوهای اکشن سرمایه‌گذاری کرد.

۲. اهداف دقیق تعیین کنید

هدف شما ممکن است مثلا رسیدن به ده میلیارد تومان فروش در سال اول باشد. اما برای اینکه چنین کاری شدنی باشد، باید هدف اصلی را به مجموعه‌ای از اهداف کوتاه‌تر و خردتر تقسیم کنید تا بتوانید جزئی‌تر بر روند پیشرفت نظارت کنید و چنانچه لازم باشد در طول مسیر تغییرات لازم را انجام بدهید. یک فروشگاه تخصصی پوشاک ممکن است هدفش را این بگذارد که سهم بزرگی از بازار فروش اینترنتی پوشاک کشور را بگیرد، اما برای این کار باید اول اهداف کوتاه‌مدت معقول تعیین کند، اهدافی قابل اندازه‌گیری، شدنی و بسیار سریع. مثلا فروش ۱۰۰ پلیور دست‌باف در ماه اول. یک سایت محتوا شاید هدفش آن باشد که به یک میلیون بازدید در ماه برسد، اما اهداف هفتگی و یا ماهانه‌اش باید رشدی مستمر تا نقطه مورد نظر را نشانه بگیرد.

خواندن
ویزای استارتاپی – شرایط و پیش‌نیازها – قسمت اول

۳. متدهایی برای پیگیری نتیجه پیاده کنید

هک رشد روشی داده‌محور است که روی سنجه‌های دقیق تکیه دارد. به غیر از آمار متعارفی که از بخش فروش محصولات می‌آید، می‌توانید از «جو» شبکه‌های اجتماعی نیز برای سنجش میزان توجه و علاقه به محصول جدیدتان کمک بگیرید. برای نمونه، وقتی اطلاعاتی در مورد عرضه محصول جدیدتان در تلگرام منتشر می‌کنید، می‌توانید تعداد نمایش پست را ببینید. یا در توییتر لایک و ریتوییت را نگاه کنید و واکنش‌های کاربران را بخوانید و بسنجید. آنالیتیکس توییتر هم ابزار کارآمدی برای بررسی بازخورد غیرکلامی محصول است. بازخورد مشتریان در ایمیل یا کامنت‌های وبسایت در مورد استفاده‌پذیری یا اتکاپذیری محصول یا خدمت (حتی منفی) هم اطلاعات پرارزشی در خود دارد. مثلا در مورد محتوای آنلاین که بالاتر گفتیم، انواع ابزارهای تحلیلی پیشرفته برای سنجش محبوبیت محتوا وجود دارد.

۴. محصول را در بازار آزمایش کنید و نتیجه را بسنجید

یکی از جذاب‌ترین نکته‌های انقلاب دیجیتال همین راحتی آزمودن میزان تقاضا برای یک محصول یا خدمت جدید است. با معرفی یک محصول یا ایده برای یک محصول در شبکه‌های اجتماعی با حالت «نظر شما چیست؟» می‌توانید بازخورد بی‌درنگی درباره کسب و کار خود از مشتری بگیرید. این بازخوردها در خود نکته‌هایی هم برای بهبود دارد که می‌توان قبل از عرضه نهایی محصول به بازار، آن‌ها را پیاده کرد. حتی فروش چند نمونه در فروشگاه‌های اینترنتی شناخته شده هم می‌تواند بازخورد خوبی از کشش بازار و علاقه و نظر مشتری به شما بدهد.

محصول و راهبرد قیمت‌گذاری را بهبود دهید، و بازار هدف را بازبینی کنید

تکرار گام‌های ۱ تا ۵ باعث بهبود مستمر محصول می‌شود، و درک بسیار ژرفی از نیازهای پایگاه مشتریان خود و فرصت‌های رشد دیگر پیدا می‌کنید. چه محصول شما یک فروشگاه اینترنتی پوشاک باشد، چه وبسایت محتوا و چه حتی یک کافه، استراتژی هک رشد می‌تواند فروش و درآمد شما را متحول کند.

در facebook به اشتراک بگذارید
در twitter به اشتراک بگذارید
در linkedin به اشتراک بگذارید
در telegram به اشتراک بگذارید
در whatsapp به اشتراک بگذارید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ثبت نام

ایران استارتاپی شوید!

عضو آکادمی ایران استارتاپ شوید تا آموزش‌ها و وبینارهای ما را رایگان دریافت کنید.